Как быстро поднять доход компании?

Данный метод массового увеличения потока покупателей можно применить почти в любом виде бизнеса, какой бы он у вас ни был. 

Предприниматели довольно часто расстраиваются, когда у них не хватает денег. И, что естественно, бурно радуются, когда финансовое положение улучшается. Ну, прямо дети. Мне очень нравится наблюдать за счастливыми детьми. И не меньшую радость мне доставляют счастливые бизнесмены. Конечно, если эти «бизнесмены» не продают оружие, наркотики/психотропные препараты или алкоголь. И если их дело не построено на криминале. Слезы и страдания этих разрушителей нашего общества иногда могут вызвать у меня серьёзный душевный подъем. 

Расскажу вам несколько стабильных данных, которым можно доверять в любой ситуации, когда нужно уладить ситуацию с доходом. Вы просто можете посмотреть и проверить, а выполняет ли компания эти простые действия (а для кого-то может быть и не очень простые), и скорректировать их деятельность. 

Чтобы продать что-то, как минимум нужен потенциальный клиент. Кто-то должен найти его. 

Обычно, это менеджер по продажам. Вот стандартная ситуация, которую я наблюдал в большинстве компаний. Менеджеру дают задание — продавай! Чтобы сделать это он должен найти потенциальных покупателей. Какое-то время он тратит на поиски — уровень продаж в это время низкий. После этого он постепенно выходит на какие-то обороты с найденными им клиентами, обычно это занимает несколько месяцев. Уровень продаж растёт. Через какое-то время менеджер по продажам обнаруживает, что спрос на то, что он продаёт, упал, так как определённая часть этих клиентов просто на просто удовлетворила свой спрос. А другая часть отвалилась по различным причинам от него независящим (переехали на новое место, закрыли компанию, занялись другим видом бизнеса, перешли к конкуренту, умерли и т.д.). 

Отток клиентов компании и потенциальных клиентов происходит постоянно и по вполне естественным причинам. Когда менеджер по продажам видит падение объемов продаж, он опять вынужден искать новых потенциальных клиентов. И снова в этот период у него не хватает времени заниматься постоянными клиентами, и его уровень продаж падает — но, он ведь должен «заботиться о будущем». Найдя новых он, наконец-то, снова получает возможность зарабатывать деньги, и снова забрасывает поиск новых клиентов. И всё это продолжается до нового спада, когда он возобновляет поиск новых покупателей, что обрушивает уровень продаж старым. Круг замкнулся. 

Если же вы не знакомы с такой картиной в компании, то вы не работали в области продаж по-настоящему. Либо вы работаете в организации, где внедрена технология управления  Л. Рона Хаббарда, который решил этот вопрос структурно. 

Разные гуру продаж (а все они на самом деле, как правило, продуктивные и уважаемые) довольно часто в своих трудах и рекомендациях делают акцент либо на уже завоеванных, старых клиентов, либо на поиск и привлечение новых. Труды, где я нашёл абсолютно неожиданную схему двух параллельных, но совершенно разделённых отделов продаж в компании, были труды американского классика по менеджменту Л. Рона Хаббарда. С тех самых пор, как я стал применять этот метод — а это уже более десяти  лет, я всегда мог увеличить объём продаж от 100% до 1000% за один год, в зависимости от различных факторов в конкретной компании. Но я всегда наблюдал рост объёма продаж в компании.  

Если даже у вас совсем небольшой бизнес (пять человек в компании или что-то типа того) вы всегда можете применить эту технологию. У вас в компании работает пять человек? Значит, у вас точно есть какие-то клиенты, а то — чем кормить этих пятерых? Одного человека вы можете поставить на обслуживание исключительно старых клиентов — постоянно внимание, почтовая/электронная коммуникация, общение (встречи/телефонные звонки), помощь и расширение спектра ваших товаров и услуг. Такой менеджер по продажам будет способен самостоятельно общаться и обслуживать несколько сотен  ваших постоянных клиентов или несколько десятков, в зависимости от вида деятельности вашей компании. 

И одного менеджера по продажам вы ставите на поиск потенциальных клиентов. Но этот человек не просто ищет клиентов: он в действительности продает ему — доводит клиента до первой сделки. А потом торжественно передает клиента его индивидуальному менеджеру для дальнейшей работы. 

У данной схемы есть нюансы — как платить этим людям. Как передать клиента другому менеджеру, чтобы тот не расстраивался при передаче другому сотруднику, а наоборот, чувствовал себя превосходно. Как поступить, если кто-то из сотрудников в корне не согласен с такой организацией бизнеса. Как и чему их надо учить и т.д.. Всему этому мы обучаем владельцев и руководителей на наших открытых и корпоративных  семинарах, так как некоторые из вещей нужно просто показать наглядно. Вы можете просто написать мне и записаться на наш тренинг «Невероятные продажи», как в открытом формате, так и в корпоративном для продавцов вашей компании. Ну, этот семинар, конечно же, в большей степени направлен на то, чтобы отточить ваше искусство заключения сделок, но мы всегда уделяем время и внимание вопросам структурных ошибок. И уж можете не сомневаться, мы ответим на все ваши вопросы, с которыми вы к нам придете. 

Так что в первую очередь нужно просто сделать эти перестановки в компании. Только не надо делать этого, пока вы лично не проникнитесь смыслом перестановки. Никогда не начинайте вводить в компании элементов менеджмента, которые вы сами не до конца поняли и усвоили. Лучше напишите нам и задайте нам несколько уточняющих вопросов или просто посмотрите лично, как это работает в других компаниях. 

Ещё один момент, который вам нужно обязательно проверить самому — простота входа для клиента. Вы должны иметь что-то, что вовлекает его в действие, и делает его настоящим клиентом. Кто такой клиент? Это человек, который что-то у вас купил продукт или услугу, а не тот, что только собирается у вас что-то купить. 

У нас такая система называется «вводной» услугой или товаром. Вводная услуга или товар — что-то, что заинтересовывает потенциального клиента. Обычно это что-то недорогое  или бесплатное. Мы оплачиваем её из рекламного бюджета нашей компании. 

Начальные товар или услуга — это что-то не сильно затратное, но то, за что человек действительно платит вам деньги, покупая у вас эту услугу или товар. Оставляя в вашей компании деньги, человек уже начинает привыкать к этому. Если пользуясь бесплатными или вводными товарами и услугами, клиент остаётся потенциальным, то после покупки начальной услуги он уже становится вашим клиентом. После предоставления вводной услуги вам уже становится гораздо легче выбрать целевую аудиторию, которая заинтересована вашими услугами или товаром. Плюс ко всему вводная услуга, при талантливом исполнении, создает интерес там, где его никогда не было. 

Каким бы бизнесом вы не занимались, вы всегда можете разделить их на вводные, начальные и основные. Лично видел в одной строительной фирме в Москве: бесплатные семинары и презентации, как вводные услуги, продажа совсем недорогого оборудования и платные учебные курсы по использованию этого оборудования, как вводные услуги. А уже подряд на строительство какого-нибудь объекта — основная. И вуаля — клиент становится постоянным. 

Я не хочу приводить слишком много примеров. Но я всегда делаю это на наших семинарах и тренингах по продажам. Но все вышеописанные действия являются стандартом.  

Если вы не выполняете этого — разделение ваших менеджеров пополам на 2 отдела продаж, создание цепочки из «вводных», «начальных», и основных товаров и/или услуг — то это говорит о том, что вы не внедрили самые основные вещи при работе с клиентами. 

Прошу вас, сделайте это. Я очень хочу видеть вашу широкую улыбку. 

А если у вас все внедрено, но вы чувствуете что можете и хотите большего — пишите, в какой области в компании вы чувствуете чрезмерное сопротивление. Мы всегда будем рады помочь.

Мальчиков Вадим,
владелец Центральной тренингой компании.