Курс «Продажи»

Возможно, вы уже проходили тренинги или семинары по продажам. Этот курс по продажам — совсем другое дело. На нём используются тренировки, которые просто невыполнимы в формате семинара-тренинга по продажам.

Эффективные продавцы жизненно необходимы для любой организации. Вы изучите точные шаги, которые должен выполнить продавец для заключения сделки. Приёмы и упражнения, которые помогут продавцу развить навыки, необходимые для эффективных продаж. В курсе изучаются данные из книги гениального продавца Леза Дейна «Высшая лига продаж», одной из лучших в мире книг по продажам (на русском языке до сих пор не издавалась). Рекомендации из книги трансформированы в упражнения, которые реально приводят к улучшению продаж «здесь и сейчас».

При изучении курса нужно сделать много тренировок, чтобы легко усвоить эту технологию продаж.

Все продавцы, качественно прошедшие этот курс, показывают неизменный рост личных продаж.

Курс содержит основные инструменты продавца: данные об основах понимания человека, шкалу эмоций человека, классификация типов покупателей, манеры продавца, главные принципы работы успешного продавца, информация о «горячих клиентах» и многое другое.

В курс входят 25 профессиональных тренировочных упражнений по темам «как получить согласие покупателя», «ошибки, допускаемых при осуществлении продажи», «что делать, если клиент отказывается от сделки», «определение возможностей потенциального покупателя», «как распознать обоснованные и необоснованные возражения», «беседа по телефону и назначение встречи», и другие.

Упражнения этого курса делаются на индивидуальной основе до тех пор, пока вы не почувствуете уверенность в применении каждого из них. Вы делаете одно упражнение до уверенности, столько времени, сколько нужно — и только потом переходите к следующему. Эти упражнения стоят выше любых семинаров и тренингов, которые вы проходили ранее в области продаж. Проверьте.

Продолжительность обучения: 30-40 часов по индивидуальному расписанию.

Стоимость обучения: 20 800 рублей.

Профессионалы

Почти любой разговор об улучшении бизнеса затрагивает тему профессионализма. Как сотрудников и руководителей, так и самих бизнесменов. Понятие «профессионал» рассматривается как нечто очень важное и желательное.

Однако, мало кто сможет простыми и понятными словами точно объяснить, что же это такое - «профессионал», как им стать и как узнать, является ли кто-то профессионалом. Я уж не говорю про такие вопросы: как стать профессионалом, если обнаружилось, что ты им точно не являешься; какие критерии точно отличают профессионала от непрофессионала; какая точка зрения присуща профессионалу, когда он смотрит на вещи?

Очевидно, что многие, говоря о профессионалах и профессионализме, не знают о чем говорят. Что превращает разговор в праздную болтовню, не имеющую реального воплощения. Типа темы: «как правильно было бы управлять страной», поднятой уважаемой комиссией из трех пенсионеров, греющихся на солнышке у подъезда крайнего дома в Южном Бутово.

Если мы точно не определили термин, бесполезно его даже употреблять. Ничего хорошего не получится. Как у Филиппа Котлера, гуру маркетинга, который даже к старости так и не дал одного хорошего определения слову «маркетинг». Его книги о маркетинге напичканы ложными и произвольно внесенными данными, далекими от практики, наряду с некоторыми практичными идеями и хорошими примерами. Если в точности следовать тому, что данный «гуру» советует маркетологам, они вынесут в трубу любой бизнес. А начинается всё с ключевого непонятого слова, которому так и не дали хорошее, практичное определение.

Попросите кого-нибудь дать вам полное, простое и применимое на практике определение слова «профессионал». Увидите — дадут не полное, если вообще дадут. Это будет что-то типа «человек, занимающийся какой-то деятельностью, как профессией». Извините, многие психиатры занимаются человеческими взаимоотношениями, как профессией, но только они ни черта в них не смыслят, судя по статистике социальных проблем у самих мозгоправов (лидирующие позиции по разводам, умопомешательствам и самоубийствам среди различных профессий прочно удерживаются психиатрами, согласно официальной статистике многих лет). Вы бы сами точно не отдались в полное распоряжение такому «профессионалу».

В словаре есть также другое определение: «хороший специалист, знаток своего дела». Очень субъективное понятие, не правда ли? Где тут критерий «хорошести» этого специалиста. Как часто (о, боже — слишком часто!) я слышу от людей в чей-то адрес: «Этот человек — отличный специалист»! А на деле он не может решить элементарную задачу из своей области деятельности. А некоторые объявляют профессионалами самих себя, не имея для этого никаких реальных оснований.

Недавно я видел парня — очень занятный тип. Он с порога объявил себя «профессионалом в продажах». Прямо так и сказал. Сказал, что несколько крупных компаний (чуть ли не «Siemens» или что-то в этом роде), наперегонки предлагали ему место начальника отдела продаж (ей-богу не вру, это была его прямая речь). Но он хочет работать в моей компании, ибо мы ему нравимся. И если мы дадим ему показать себя, то он создаст такой поток клиентов, что только успевай уворачиваться от летящих в тебя денег. Прикололись, дали попробовать (хотя изначально очень скептически относимся к выскочкам). За три недели работы парень не нашел ни одного потенциального клиента, и был послан в «Siemens» (вдруг там его ещё ждут?). Хотя некоторые ребята, никогда ничего не продававшие, но очень бодрые, показывали у нас результаты уже в первую неделю, так как мы обучаем своих сотрудников. Но «профессионалов» учить — только портить, вы же знаете.

Несчастные психологи-профессионалы неделями тестируют кандидатов на работу, чтобы выяснить — а вдруг парень всё-таки профессионал? Задают ему массу хитрых, сбивающих с толку вопросов, чтобы исподтишка достать из него правду (так как любой психолог изучал в своих учебниках, что люди — злобные и лживые животные, все они притворяются, и спрашивать прямо у них ничего нельзя, ибо по-любому соврут). Но не буду обижать психологов. Они и так в тяжелом положении — психиатры к ним относятся как партия к комсомолу. Молодая смена, младшие братья. А быть «младшим братом» психиатра, это, знаете ли, та ещё судьбинушка.

Как очевидно, о профессионализме нередко выносят свое суждение откровенные недотепы.

Давайте посмотрим, а что говорят о них же сами профессионалы.

Я хочу привести для вас отрывок из статьи Л. Рона Хаббарда, написанной в 1979 году, которая включена в курс по искусству, изучаемый в Голливуде ведущими профессионалами эстрады и кино. Этот курс предоставляется в шикарном замке, стоящем в центре Голливуда, и носящем название “Центр знаменитостей”. Статья о которой я говорю, так и называется: “Профессионал”. Возможно, что данные из нее сделают недопонятый термин более практичным и изменят чью-то точку зрения на свою работу.

“Профессионал – это тот, кто может создавать продукт высокого качества. Профессионал – это не зритель, и, когда он смотрит на что-то, он ищет в этом хорошие стороны и не обращает внимание на некачественные, низкопробные вещи. Он поступает так, чтобы узнать, какова будет идеальная картина. Не зная идеальной картины, он будет действовать, основываясь лишь на технике, и, если говорить об искусстве, будет производить продукт низкого качества, и он не будет профессионалом. Не зная идеальной картины, он никогда не сможет представить себе заранее, что именно должно быть произведено.

Когда настоящий профессионал рассматривает что-то близкое к идеальной картине, он старается понять, как это было сделано, и, когда затем ему самому приходится делать нечто подобное, он может создать продукт, который будет приближаться к идеальной картине в его сфере деятельности.

Вот ещё одно качество профессионала, отличающее его от зрителя: во всех своих суждениях профессионал исходит лишь из того, что ему нужно получить продукт. Ему и в голову не приходит, что он занимается этим ради собственного удовольствия или “за компанию” или что ему достаточно быть просто “экспертом”. А у зрителя даже мысли не возникает о том, чтобы создать какой-либо продукт.

Профессионал знает “правила игры” и для него это нечто само собой разумеющееся, поэтому он может подняться на более высокий уровень и создавать произведения искусства, достойные восхищения.

Если он смотрит на всё это лишь с точки зрения того, “нравится ли ему это или нет”, то он просто зритель и находится по ту сторону рампы”. Л. Рон Хаббард.

Вы можете применить эти данные к любой профессии, изменяя точку зрения в сторону большего профессионализма. И вы можете оценивать ваших коллег и сотрудников по критерию – профессиональный ли у них взгляд на проблему, или зрительский?

Например, можно взять маркетолога. Он хочет произвести продукт? Какой конкретно? Или ему просто “нравится этим заниматься”? Видел ли он когда-нибудь идеальную картину в маркетинге? Знает ли “правила игры” (технологии маркетинга) так, что ему даже не приходится о них задумываться? Есть ли у него личный опыт в наблюдении идеальной картины, или он видел не больше, чем учебник?

Задайте эти вопросы себе о любом человеке из вашей команды. Задайте их ему. Задайте их себе в отношении того, чем занимаетесь вы сами. И вам многое станет ясно.

Будьте профессионалом и требуйте профессионализма от других, чем бы вы ни занимались.

Вадим Мальчиков, учредитель Центральной тренинговой компании.

Страх потерять клиента

К сожалению или к счастью, но мне часто приходится проводить тренинги по продажам, хотя это и не основная услуга нашей компании. И есть одна вещь, которую приходится корректировать у подавляющего большинства участников этих тренингов, не зависимо от их статуса. И продавцы, и руководители допускают одну и ту же ошибку.

То, что я сейчас расскажу - большая тайна и настоящее ноу-хау. Однако, я не сторонник скрывать полезную информацию (так как в запасе есть ещё много). Вот и решил написать эту статью.

Признайтесь, было ли так в последнее время, что вы боялись потерять какого-либо важного клиента? Или просто клиента, так как «каждый клиент важен»?

Есть один закон жизни, который я вычитал у Л. Рона Хаббарда достаточно давно. Это достаточно простое наблюдение, которое позволяет повысить эффективность продаж. Наблюдение такое - способность иметь что-либо выше, чем способность терять это.

Вроде бы просто. Очевидно, что потерять легче, чем иметь. Достаточно взглянуть на некоторых «мажоров» - папенькиных сынков, которые не зарабатывают деньги и не создают бизнес, а просто получают деньги у родителей и прожигают жизнь. Деньги у подавляющего большинства этих товарищей просачиваются сквозь пальцы, они не способны их иметь. Но могут терять.

Под словом «иметь» я подразумеваю способность распоряжаться чем-то, или добиваться чего-то. Продолжать тянуться к чему-то, несмотря на препятствия. Получать что-то благодаря своему намерению.

Что следует из этого наблюдения? Если человек не способен даже терять, иметь он точно не сможет.

Ещё раз. Терять легче, чем иметь. Поэтому, прежде, чем вы будете способны иметь что-либо по своему желанию, вы должны быть способны спокойно потерять это. Логично?

Вы можете спокойно потерять клиента, и у вас это не вызовет никаких переживаний? Если да, то вы будете способны иметь сколько угодно клиентов.

Возьмём такой пример. Жена приходит домой и заявляет мужу: «Я полюбила другого, я ухожу». Какова обычна реакция мужа? Истерика и скандал, не так ли? Или слёзы и апатия, что ещё хуже. Во всех этих случаях у него нет даже шанса изменить ситуацию, не так ли? Но если она увидит, что муж абсолютно спокоен, и говорит, улыбаясь: «Хорошо дорогая, до свидания. Оставь ключ на тумбочке»? Кажется он бессердечный, но это единственный шанс для него вступить в диалог и уладить ситуацию.

Даже, если он не решит эту ситуацию, он без проблем найдёт себе другую жену с таким отношением. Он способен «иметь» жену (простите за каламбур), так как способен её потерять.

Женщинам иногда не нравится этот пример, у них от него неприятное чувство. Если эту статью читает женщина, то я имел в виду, что муж пытается уйти, а жена остаётся спокойной. Да, именно это я и имел в виду.

Вот, как это применимо в продажах. Если вы продавец, у которого уже некоторое время недостаточный уровень продаж, выберите из ваших контактов одного, с которым сделка тянется уже слишком долго, и конца-края не видать. Позвоните ему и скажите, что ваши переговоры слишком затянулись, что вы не можете себе этого позволить, поэтому приняли решение прекратить с ним отношения. Это не уловка в продажах - действительно потеряйте его. Страшно? Тогда тем более сделайте это. Вот почему.

Вам лично нравится покупать у продавца, который уверен в себе, в своей фирме и в товаре? Скорее всего, да. Он вселяет в вас уверенность в том, что ваш выбор правильный, вы чувствуете, что ситуация под контролем у профессионала.

Могут ли абсолютная уверенность и страх присутствовать у человека в один и тот же момент? Очевидно, что нет. А страх потерять клиента, это страх, даже если он тщательно скрывается под маской «профессиональной подготовки».

Я вчера, ведя очередной тренинг по продажам, отвечал на вопрос одной участницы. Она спрашивала, чем её магазин может выделиться среди конкурентов, если цены, товар и условия обслуживания совершенно одинаковы. Я сказал «общением продавца», но участница никак не могла этого понять. Как можно так общаться, чтобы покупатель тебя запомнил?

Когда я во время упражнений наблюдал за этой участницей, стало очевидно две вещи. Она вела себя как «типичный продавец», говоря исключительно штампами, которые используют «продавцы». И она боялась потерять клиента, вцеплялась в него, что выглядело навязчиво и отталкивающе для клиента.

Руководители часто спрашивают меня, как поднять уверенность своих продавцов. Один из способов (их много, но этот действует очень хорошо) - научите их терять клиентов, заставив потерять несколько. А потом покажите им, где взять остальных. Это просто перечисление линий коммуникации, по которым приобретаются новые клиенты. Интернет, реклама, выставки, справочники, базы данных, рекомендации других клиентов. И все остальные способы, которые были для вас успешны.

Пусть продавец звонит клиенту и отказывает одному за другим до тех пор, пока не перестанет быть серьёзным и испуганным по этому поводу. И тут вы увидите, как ребёнок превращается в солдата.

Так же вы увидите ещё одну фантастическую вещь. Уровень продаж его после этого повысится на этой же неделе.

Для меня это далеко не теория, я так делал и сам, и заставлял так делать своих продавцов. Когда я занимался климатическим бизнесом, продавцы кондиционеров и обогревателей на розничных точках, у которых были низкие продажи, получали приказ делать «непродажу», то есть отказывать клиенту, даже если он хотел купить. Это как в американской армии - пилот ценнее самолёта. Один продавец, ставший более уверенным в себе стоит нескольких потерянных клиентов, так как он приведёт в десятки раз больше.

Если вы сможете сделать это - вы смелый человек!

А если вы не верите - добро пожаловать ко мне на тренинг, я покажу, как это делается. Если мой менеджер по продажам откажет вам в тренинге - не расстраивайтесь.

Возможно, он просто тренируется делать «непродажу».

Вадим Мальчиков,
владелец Центральной тренинговой компании, www.consulter.org